На прошлой неделе петербургская фирма «РЛЕ» сообщила об открытии своего офиса в Москве. Причины появления филиала – все увеличивающееся количество столичных клиентов компании и, как следствие, необходимость непосредственного общения с ними.

Представительство возглавил Кирилл Готовцев, топ-менеджер, не один год проработавший на рекламном интернет-рынке, располагающий важным для «иногородней» компании капиталом – знанием местной конъюнктуры. В задачи г-на Готовцева входит открытие локального подразделения, создание независимого отдела продаж и службы поддержки местных клиентов, а также организация работы и взаимодействия с петербургским офисом. Помимо него, в московском филиале на начальном этапе будут работать 12-15 человек (тогда как штат головного офиса «РЛЕ» в настоящее время составляет 34 человека). Их первоочередная цель – привлечение новых клиентов и дальнейшая работа с ними. Между тем отношения, сложившиеся между петербургскими менеджерами компании и их давними московскими клиентами, сохранятся.

По словам Кирилла Готовцева, ему самому в первую очередь хочется сделать компанию, которая начнет работать быстро. «Но главная цель [организации московского офиса] – оптимизация бизнеса. Понятно, что существенная часть продаж приходится на Москву, и ясно, что мы, наверное, одна из самых сильных площадок в Рунете. В то же время мы продаем сравнительно немного – даже не по деньгам, а именно по доле аудитории, с которой работаем», - комментирует г-н Готовцев.

Для выхода московского отделения компании на самоокупаемость, согласно оценке главы филиала, необходимо около года. Пока г-н Готовцев затрудняется назвать затраты на открытие и поддержание деятельности офиса, но считает, что максимальная сумма составит $80-100 тыс.

Создание подразделения компании в Москве для региональной фирмы – довольно затратное предприятие. Однако выбор – продолжать работу в прежнем режиме и увеличивать численность сотрудников головной структуры или открыть представительство в Москве, – все уже не в первый раз решается в пользу второго варианта.

Своеобразным «первопроходцем» в деле переезда – правда, полного, а не частичного, – из Питера в Москву была компания Mail.ru (тогда еще Port.ru), которая на волне инвестиционного бума сменила хозяев и была вывезена поближе к новым владельцам – в Москву.

А вот интернет-магазин «Озон», который в марте 2000 года перенес в столицу свой главный офис, пока сохранил петербургское отделение. Непосредственно решение о переезде компании было принято в декабре 1999 года после серьезного изучения бизнес-процессов и товарно-денежных потоков «Озона». Это исследование выполняли специалисты Price Waterhouse Coopers. И по результатам «аудита» – не только финансового, но и управленческого – был составлен определенный пакет рекомендаций. Тогда же на должность директора «Озона» был приглашен Владимир Гришкин, ранее – один из сотрудников Price Waterhouse Coopers, разрабатывавший рекомендации для «Озона», а затем воплощавший их в жизнь.

Причины переезда из Петербурга в Москву, по словам PR-директора «Озона» Михаила Ятковского, были «абсолютно прозаические и деловые». Основные плюсы работы в столице, по его словам, - близость к покупателю и дистрибьюторским каналам. Сопоставимых минусов просто нет. «Московская аудитория – более мобильная, скорее откликается на новинки, да и покупательная способность выше, – говорит он. – Доля заказов, которые делаются с домашних компьютеров, в Москве существенно больше, чем в Санкт-Петербурге».

Разумеется, с переездом связан рост операционных расходов – инфраструктура в Москве, как известно, дороже, и заработная плата сотрудников выше. Хотя, по мнению г-на Ятковского, последнее время уровень цен на рынках недвижимости и на труда в Санкт-Петербурге и некоторых других региональных центрах приблизился к московскому. Пока разница в расходах на поддержание инфраструктуры в столице и Санкт-Петербурге, как считает г-н Ятковский, составляет 20-25%.

Сейчас, по его данным, 80% продаж «Озона» приходится именно на столицу. «Понятно, что обслуживать такой поток из Санкт-Петербурга неправильно и с точки зрения стоимости такого сервиса, и с точки зрения скорости сервиса. Четыре года назад эта тенденция еще только намечалась, поэтому и было принято решение [о переезде] "на опережение"», – рассказывает г-н Ятковский.

В настоящее время в Петербурге у «Озона» остался филиал, который обеспечивает работу каталога «Раритеты» (продажа букинистической литературы, раритетов, гравюр и офортов) и курьерской службы, а также управляет поставками от питерских издательств. Всего из 120 сотрудников компании в петербургском филиале работают 12 человек.

«Озон» – пример интернет-компании, чей бизнес связан в большей мере с «реальностью», чем, собственно, с Интернетом, и чья аудитория фактически является клиентурой. Скорость самой важной для клиентов фирмы и в то же время самой затратной по времени части работы, доставки товара, зависит непосредственно от местонахождения компании.

Однако для фирм, предоставляющих чисто сетевые сервисы, полный переезд в столицу невыгоден. Московский офис Subscribe.ru, существующий уже почти год, занимается продажей платных услуг компании. В данном случае главной причиной открытия филиала стало желание быть ближе к рекламодателю, а не к многотысячной аудитории. Фактически московское подразделение Subscribe.ru работает как рекламное агентство и выполняет ту же роль, что и филиал «РЛЕ». Видимо, поэтому в столичном отделении Subscribe.ru занято всего 6 человек.

Работы, по словам руководителя отдела продвижения Subscribe.ru Евгения Ехилевского, у московского офиса много. «В Москве у нас столько же, если не больше, партнеров-агентств и хороших, уважаемых рекламодателей», – говорит он. В то же время он подчеркивает, что переезжать в Москву компания не собирается: «Зачем переносить бизнес в Москву? Завод один, а магазинов может быть много. Именно они возникают, переносятся, закрываются. А завод остается на месте».

«Озон», Subscribe.ru и «РЛЕ» – de facto крупные сервисы и рекламные площадки – к моменту открытия офисов в Москве уже имели как сложившуюся столичную аудиторию, так и заинтересованных местных клиентов. Петербургское агентство «Трафик» намерено «с нуля» бороться за московских рекламодателей. «В столице интересен прежде всего клиентский поток. Под уже существующих [клиентов] я могу все делать и из Питера. Так, например, мы успешно проводим региональные кампании для "Балтики" и питерской розницы, имеющей филиалы в других городах», – говорит Алексей Куприянов, руководитель агентства «Трафик». По его словам, работа в Петербурге и в Москве отличается, в первую очередь большой разницей в охвате аудитории и масштабах клиентского бизнеса. Это, в свою очередь, влечет за собой и большие бюджеты, а стало быть, и больший в абсолютном выражении размер комиссии.

Казалось бы, затея «Трафика» при нынешней высококонкурентной ситуации на московском рынке интернет-рекламы более чем рискованна. Но г-н Куприянов считает, что шансы у его компании есть. «Рынок будет расти еще 1,5-2 года хаотично, и лишь потом начнется упорядоченный рост, - отмечает он. - Места хватит всем, но конкуренции не избежать. Но "если было бы легко, то было бы неинтересно"».

Инвестиции, которые потребуются для открытия столичного отделения, в «Трафике» оценивают примерно в $50 тыс. Учитывая, что динамика московского рекламного рынка превышает аналогичный показатель по Санкт-Петербургу в 2-3 раза, г-н Куприянов надеется, что вложения смогут окупиться уже через полгода: «Если в Питере есть бюджеты в $10-12 тыс., направленные на достижение 7% интернет-аудитории, значит, в Москве большие бюджеты [могут составить] $150-170 тыс. за флайт для розничных продавцов и до $300 тыс. для некоторых брэндов».

Однако даже быстрый выход московского филиала на самоокупаемость не является, по мнению Алексея Куприянова, основанием для переезда в столицу всей компании. Он считает, что для регионального рекламного агентства удобнее держать в Москве аккаунт-офис, а производством и планированием заниматься в Петербурге.

Судя по наметившейся тенденции, такая схема работы имеет свои плюсы. И если сегодня она лишь помогает региональным фирмам избежать лишних расходов, то завтра, в условиях обострившейся конкуренции, у нее есть все шансы стать преимуществом для «иногородних» компаний в борьбе за московских клиентов.

Источник: http://www.webinform.ru/comments/943.html